Una delle cattive abitudini che ci portiamo dietro da prima dell’avvento della distribuzione elettronica è la cattiva gestione del segmento gruppi.

Sarà colpa del fatto che la questione riguarda principalmente le destinazioni principali e solo una piccola parte delle strutture ricettive italiane che praticamente non ne parla mai nessuno.

Intanto c’è da dire che anche per questo segmento sono avvenute modifiche importanti negli anni, grazie alle nuove soluzioni di viaggio. Fino a un po’ di tempo fa un gruppo doveva essere composto almeno da 50 persone per definirsi tale mentre oggi, ovviamente, questa regola non vale più.

Quello che invece non è affatto ovvio è il modo in cui le strutture alberghiere gestiscono le richieste gruppo in termini di tariffe, disponibilità e sistema di prenotazione.

Partiamo dalla nota dolente: le tariffe.

Si continua a dare per scontato che i gruppi siano un segmento disposto a pagare poco. NON È VERO!

Questa convinzione viene dall’incapacità di gestire queste opportunità utilizzando strategie di Revenue Management corrette. Lo dimostra il fatto che sono pochi quelli che, come per le tariffe pubbliche, creano differenti profili tariffari basandosi sulla domanda storica. Inoltre non sono in grado di gestire le trattative con gli operatori che continuano a voler acquistare camere in blocco come si fa al mercato della frutta!

Altro problema non di poco conto: la gestione della disponibilità.

Placement e displacement, questi sconosciuti! Mi sono imbattuto in alcune discussioni dove qualche esperto ha “osato” parlare di displacement. Il problema è che molti non sanno nemmeno in cosa consista fare “placement”!

Ecco perché nei periodi di alta occupazione, di fronte a una richiesta gruppo superiore al 15% della disponibilità totale della struttura, la risposta è “NO” nel 98% dei casi.

A contribuire al raggiungimento di queste percentuali c’è il sistema di gestione delle prenotazioni che è spesso inefficiente o addirittura assente: il classico “ Non prendiamo gruppi!”

Negli altri casi le richieste che rientrano nei parametri devono comunque essere valutate dal manager che, nella migliore delle ipotesi, risponde dopo giorni riepilogando i termini dell’offerta su un post it, chiedendo al segretario di ricevimento di formulare la mail di risposta. Il gruppo in questione nel frattempo, molto probabilmente, avrà già terminato il soggiorno!

 

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