La bassa stagione è ormai passata ma, al contrario di quello che si potrebbe immaginare, sta per arrivare uno dei momenti più impegnativi dell’anno, quello della contrattazione di lungo periodo.

Tutti i Contract Manager inizieranno dalla prossima settimana a richiedere a tutti i loro Partner il rinnovo dei contratti di collaborazione per l’anno prossimo.

e massimo entro la metà di aprile dovranno portare “a casa” un bel risultato in termini di camere in allotment e tariffe di vendita più vantaggiose.
Negoziare condizioni di acquisto migliori con un grossista è diventata, oggi più di prima, un’operazione molto complessa poiché già riuscire a conservare le condizioni del contratto in essere che sta volgendo al termine non è così scontato.

Cerchiamo di vedere i principali aspetti critici e possibili soluzioni.

Il primo aspetto critico è legato alla possibilità che hanno di verificare facilmente le condizioni concesse ai loro competitors.

È importante tenere bene a mente quest’aspetto durante la trattativa perché il Contract Manager o si appellerà alla disparità tariffaria, se i risultati delle vendite non sono soddisfacenti e vuole spingere per ottenere migliori condizioni, o farà leva sui buoni risultati per ottenere delle condizioni che gli consentano un vantaggio competitivo ma che a voi andranno a creare disparità.

A mio avviso le disuguaglianze contrattuali rimangono una delle principali cause di cattiva gestione delle vendite, bisogna avere un piano dettagliato a disposizione che permetta di dire in parole povere “Ho già deciso, questo è il mio piano! Non vorrai mica farmi rifare un lavoro che mi ha portato via il sonno per una settimana?”

Se il primo tentativo non è andato a buon fine la seconda mossa sarà quella di metterci a confronto con i nostri competitors.

Saremo sempre gli unici che invece di abbassare i prezzi li alzano o li lasciano uguali, quelli che fanno meno promozioni e via di seguito. In questo caso potrete difendervi dicendo che attiverete tutte le promozioni del mondo al momento opportuno (che ovviamente non esiste o comunque lo conosciamo solo noi).

Superare anche il secondo ostacolo ci porterà dritti verso il “dente alla fine dell’arrampicata”: la tentazione delle tariffe dinamiche.

Attraverso il paragone con il vostro comportamento online, messo insieme a un bel discorsetto sul comportamento di tutta la destinazione (saranno sempre eterne vittime della vendita sulle OTA), il Contract Manager cercherà di strapparvi un altro contratto a tariffazione dinamica o, se lo avevate già sottoscritto, delle condizioni migliori.

Un rapido confronto tra il loro modello di business e quello delle OTA, le differenti Booking Windows, il divario enorme tra le tecnologie utilizzate per le piattaforme di vendita… Far capire insomma che non si possono paragonare le mele con le pere e li avrete completamente in pugno.

Riepilogando:

1.    Disparità tra loro e i loro competitors;
2.    Disparità tra noi e i nostri competitors;
3.    Disparità tra loro e le OTA.

Con questo non voglio dire che non bisogna stipulare contratti a tariffazione dinamica con i grossisti, fare delle promozioni o attivare delle tariffe opache su mercati specifici, dico che bisogna farlo avendo ben chiari quali sono gli obiettivi da raggiungere in modo da partecipare alla trattativa senza correre il rischio di rimanere in balia di tutto quello che ci viene detto sui competitors, sul mercato di riferimento… Che poi… Chi può dirci cosa è vero e cosa non lo è?

 
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