Siamo tutti d’accordo sul fatto che se un calciatore milita nella massima categoria mentre un altro gioca in una categoria minore tra i due ci sta una bella differenza: sono entrambi calciatori ma con esperienze e competenze differenti. 

Anche per il Revenue Manager ci sono diversi livelli di competenza che, secondo me, possono essere riconducibili ai livelli di dettaglio che si possono applicare al processo di Revenue Management.

Ho scelto, per rimanere in tema, di creare 4 categorie di rappresentarli mettendo alla base il livello di dettaglio più basso e al vertice quello più alto.

Primo Livello

Il livello più basso, definito “Price Discrimination”, è quello più semplice da applicare poiché la gestione delle vendite è quasi totalmente monopolizzata da un solo segmento tariffario. In questo livello, l’unica discriminazione viene fatta sul prezzo in base alla domanda, alla disponibilità residua complessiva e ai prezzi della concorrenza. 

Secondo Livello

Il secondo livello, definito “Rate Segment Discrimination”, basa la discriminazione del prezzo sui fattori già elencati nel livello precedente ma si sposta a un livello maggiore di accuratezza perché non si parla più di “prezzo” bensì di profilo tariffario. L’elaborazione delle previsioni sarà per ognuno dei segmenti tariffari e, solo in questo caso, si può iniziare a parlare di ottimizzazione, tenendo conto degli spazi da destinare a ognuno dei profili tariffari in questione, completando il processo di revenue management. 

Terzo Livello

Con il terzo livello andiamo ancora più nello specifico, dettagliando le previsioni non solo per segmento tariffario ma anche per tipologia di camera. La “Room Class Discrimination” prevede il monitoraggio della domanda su ogni tipologia di camera, un livello di dettaglio utilizzato quasi esclusivamente da grandi gruppi alberghieri o da catene internazionali. Una camera tripla può costare anche il doppio di una camera doppia perché il suo prezzo è legato alle previsioni, alla domanda, alla concorrenza, a tutto l’insieme di informazioni raccolte esclusivamente per calcolare il prezzo di quella risorsa in quel determinato momento. 

Quarto Livello

Il quarto livello, “Single Customer Discrimination”, punta a previsioni per segmento tariffario, tipologia di camera e, addirittura, tipo di cliente all’interno della camera.
È facilmente intuibile che si tratta di un livello di dettaglio talmente specifico che diventa difficilmente raggiungibile anche per qualche catena alberghiera. Attualmente, infatti, è stato conquistato solo da alcune e, ovviamente, dalle più grandi online travel agencies.
Pensate alla mole di informazioni da analizzare per rendere possibile una previsione a livello di singolo cliente!

E voi? A che livello siete?

 

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