C’è stato un periodo in cui la lotta all’intermediazione ha raggiunto livelli stratosferici.
Si è addirittura iniziato a parlare di modelli di iperintermediazione, ossia modelli distributivi attraverso i quali intermediari acquistano camere da altri intermediari, eludendo in questo modo ogni sana regola e principio di collaborazione.
La disintermediazione va fatta con criterio e, proprio per questo motivo, forum, gruppi di discussione e blog sono pieni di contenuti utili ad aiutare gli albergatori a programmare, organizzare, coordinare e controllare attività, campagne e quant’altro, per far sì che l’acquisto diretto risulti sempre più vantaggioso rispetto a quello fatto attraverso un intermediario online.
Federalberghi stessa si è impegnata molto attraverso una campagna denominata “Fatti Furbo”, nel tentativo di far arrivare ai clienti il messaggio che acquistare direttamente è sempre più vantaggioso.
L’obiettivo era pertanto quello di veicolare il cliente sul canale diretto al momento dell’acquisto attirandolo usando dei benefit, nonostante, nella maggior parte dei casi, proprio grazie alla comparazione fatta sulle OTA quel cliente è venuto a conoscenza della struttura in questione (vedi billboard effect).
La situazione, invece di migliorare, si è ulteriormente complicata, soprattutto per il fatto che molte strutture, raggiunto ormai un livello di esasperazione elevato, si sono sentite a quel punto autorizzate a disintermediare a ogni costo, anche attraverso l’utilizzo di pratiche scorrette.
Erano tutti costantemente alla ricerca di ogni modo possibile e immaginabile per far sì che il cliente che aveva già prenotato online cancellasse la prenotazione per effettuarla direttamente.
Durante una discussione, dove il segretario di turno si vantava del fatto che era riuscito, attraverso una telefonata utile a fornire delle indicazioni, a far cancellare la prenotazione di un piccolo gruppetto fatta attraverso una OTA a vantaggio di quella diretta, ho provato a far presente quali fossero i rischi ai quali, così facendo, aveva esposto l’azienda per la quale stava lavorando.
Sono stato letteralmente assalito e costretto ad abbandonare la discussione!
Ora che è passato un pò di tempo da allora e, alla luce di questa nuova normativa che elimina e rimuove la parità tariffaria e relative condizioni presenti sul contratto (di cui si parla ormai da due anni), mi ero convinto del fatto che non avrei più letto né sentito di addetti alle vendite che sembra abbiano come unico obiettivo lavorativo quello di “rubare” i clienti delle OTA, perché di questo si tratta.
Vorrei quindi far presente a tutti coloro che, consapevoli o meno, si prodigano quotidianamente nello sviluppo di questo genere di attività scorrette, a quali rischi vanno incontro.
Il rischio più grande è che l’agenzia online prenda, nei confronti del trasgressore, dei provvedimenti che possono andare dalla semplice penalizzazione fino alla sospensione dalle vendite per giorni o settimane.
Il danno sarebbe incalcolabile e andrebbe ben oltre quello che si è riuscito a “rubare” nell’arco dell’ultimo anno di attività.
Non esistono parametri di categoria e dimensioni. Per i sistemi informatici di una grossa agenzia online queste trasgressioni vengono punite allo stesso modo, sia se si tratta del piccolo B&B sia se si tratta della media e grande struttura alberghiera.
Mi rivolgo quindi a te, giovane e inesperto receptionist, che fai parte di un team di vendita al quale sfortunatamente non sono stati trasmessi principi corretti: il mio consiglio è di far mettere per iscritto tutte le procedure che prevedono questo genere di “attività illecite” nei confronti di un partner commerciale, perché se dovesse succedere quello che ho appena scritto (e non sarebbe la prima volta) non vorrei trovarmi nei tuoi panni.
Ti invito inoltre a dissociarti da tutte le persone caratterizzate da questo genere di mentalità che, direttamente o indirettamente, ti istigano alla scorrettezza e tentano di convincerti che quello sia l’unico modo per raggiungere dei risultati degni di nota.
Posso testimoniare il contrario.